——专访丰田产业车辆（上海）有限公司总经理田村惠一

    2000年，日本丰田公司收购了世界第一大仓储搬运车辆制造商瑞典BT公司，从而成为全球最大的叉车制造商。通过导入BT产品，丰田产业车辆就能够提供Class1～Class5齐全的叉车产品，从而满足客户一站式购物的需求。

    在接下来的5年时间，丰田叉车打开了BT产品在日本国内的市场。2006年，一个新的销售决议在日本丰田总部通过。2007年1月起，丰田产业车辆（上海）有限公司在中国大陆地区独家销售BT产品，中国客户在丰田叉车内地18家经销商门市部看到了BT产品。

    对于记者“BT产品能够被日本市场肯定，但能否一定被中国市场所接受？”的这一疑问，丰田产业车辆（上海）有限公司总经理田村惠一先生首先向记者分析了世界仓储市场的格局。

    “仓储的物流形式大致可分为两种——欧式和日式。欧洲地区地广人稀，他们仓储的物流形式大多是横向搬运。这种搬运特点催生了生产水平搬运车、堆高车等隶属CLASS-3叉车产品的优秀品牌，如BT等。而日本的独特性在于，它的地价和劳动成本都比较昂贵。他们仓储的物流形式大多是纵向搬运且自动化程度比较高。于是涌现了一批以生产电瓶叉车和内燃叉车这类隶属CLASS～1、2、4、5叉车产品的厂家，如丰田、力至优等品牌。”

    田村总经理表示中国仓储的物流形式属于欧式，其在CLASS～3叉车产品上的市场需求不言而喻。2007年1月起，丰田产业车辆（上海）有限公司将代替伟轮叉车在中国大陆地区独家销售BT产品。“一个销售渠道、二个商品”的销售策略是丰田总公司深思熟虑的结果。这种销售策略既能够利用丰田叉车在中国原有的客户资源，又能够让“BT”、“TOYOTA”两个品牌在中国产生相承效应，互为补给。

    田村总经理任职的丰田产业车辆（上海）有限公司成立于2003年6月，主要负责中国大陆地区丰田叉车的销售与售后服务。在过去的2006年，丰田叉车在中国的销售量已经达到了2526台。

    对于中国叉车市场田村总经理这么告诉记者。“中国叉车市场已经成为仅次于美国的世界第二大叉车市场。现在中国叉车市场虽然仍属于中端市场，但是其高端市场处于成长状态。各产业的前端企业已经将目光从叉车产品的价格上移开。他们更关注产品的质量、可靠性、安全性、使用时间的长短以及劳务成本等。”

    从1956年丰田生产第一辆LA型1吨叉车以来，至今已有50多年的叉车制造史。2006年丰田推了最新的8系列内燃式叉车，其中8系列SAS主动式稳定系统更是让业内人士称赞。该系统从分析事故原因开始，以提高作业时的稳定性和作业效率为目的，结合丰田独创的先端技术，特别是丰田独有的安全系统，将整个叉车行业的制造水平又推上了一个新的高度。

    田村经理告诉记者丰田叉车最大的客户其实是丰田汽车公司。丰田汽车公司的高效率的要求，使得丰田叉车的技术、品质、性能三个方面都得以快速提升。

    与丰田高质量相对应的是其人性化的售前与售后服务。丰田叉车的销售模式源于汽车销售模式，现在已经成为以顾客为中心且具叉车销售特色的成熟模式。丰田售前服务部的工作人员首先要考察叉车使用的工作场地，制定做一套最适合客户实际情况的购买方案；对于售后服务，田村总经理表示，叉车出现故障迅速修理是非常理所应当的事情，但这并不是售后服务的工作重点。重点应该是及时定期的回访客户，了解叉车的工作状况并定时保养，从而确保叉车使用始终保持一个非常好的状态，让用户可以安心、长期的使用。目前丰田叉车的平均使用寿命几乎已经达到了11年。

    优质且人性化服务的基础是专业的经销商服务团队。丰田产业车辆（上海）有限公司在每个经销商那里都配备了培训讲师。而这些培训讲师将定期接受公司的培训了解最新的叉车技术知识和经营理念。

    在国内，除丰田产业车辆（上海）有限公司之外，丰田还有在2003年4月建成投产的丰田工业（昆山）有限公司。该公司负责装配丰田1.5-3吨内燃叉车。鉴于中国2006年电动叉车销售量的增长率达到37.77%，丰田电动叉车国产化的提案也已进入公司商议日程。

    丰田产业车辆（上海）有限公司会客厅的醒目位置挂着一幅笔走游龙的书法，上书“运筹帷幄，独领风骚”，正是丰田叉车在行业内的真实写照。

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